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顾客在填写问卷的时候,主要是潜意识在起作用,他们只想到吃健康食品,忽略了特定的消费情况。但当他们走进麦当劳消费时,想的却是填饱肚子,享受汉堡和薯条的美味。这个时候,健康观念就被抛到一边,毕竟蔬菜沙拉又不扛饿又不好吃。若真为了健康,他们就不去麦当劳了,完全有其他地方可以选择。”
原来如此!
众人恍然大悟。
宋维扬又说:“这位朋友能够想到卖高端报时电子钟,非常好,做生意就是要有创新理念。但你必须搞清楚,高端电子报时钟比石英钟更贵,而且误差更大,是竞争不过石英钟的,反而是物廉价美的电子表更受欢迎。客户在填问卷的时候,只会想到能够报时的电子钟方便又洋气。但当他们购买商品时,却会考虑比较价格等综合情况,于是就选择了其他同类产品。”
“我明白了,感谢马博士解惑。”那人鞠躬道。
宋维扬面向众人,继续说:“其实,顾客的意识和潜意识,是可以进行颠倒的。比如,给商品加一个精美包装,给商品定一个高科技属性,给商品打上孝敬长辈的标签。到时候,完全可以用这些附加属性,让顾客抛去理性,让顾客的感性占上风,让他们稀里糊涂、高高兴兴的买下来。”
“啪啪啪!”
掌声雷动,老板们热情鼓掌。
“说得更深入更全面一点,”宋维扬道,“不仅是顾客,还有你们的员工,你们的朋友,你们的老婆。不能听他们说什么,而是要知晓他们真正的动机,那才是决定他们行为的关键。客户挑剔商品不好,可能是他们的钱不够;员工叫苦任务过重,可能是他们能力不足;老婆抱怨你整天瞎忙,可能是你陪她的时间太少。作为商人、老板、老公,我们该怎么做呢?很简单,找准对方的真正动机,根据情况颠倒他们的感性和理性思维。他们谈感情的时候,你就给他们讲道理。他们讲道理的时候,你就跟他们谈感情。但要记住,说话时要顺着对方,先肯定对方,消除淡化隔阂,再循序渐进引导对方的感性或理性思维。这个说起来简单,做起来很难,运用之妙,存乎一心。”
“说那么多,不就是可劲儿忽悠嘛!”一个来自东北的大兄弟喊道。
“哈哈哈哈!”众人哄笑。
宋维扬说:“不错,就是忽悠。只要方法高明,即便不想买你东西的客户,都会高高兴兴买你的东西。协调,引导,转换,三个步骤,包你无往而不利。”
郑学红站在门口,挠头道:“桃子,你说他有没